Najważniejsze KPI w e-commerce

COS (cost of sale) – prosty, a zarazem skuteczny współczynnik, który pozwala określić, przy jakich nakładach na reklamę została wygenerowana sprzedaż w konkretnym kanale

COS = ( całkowite koszty kampanii / bezpośredni przychód z kampanii ) × 100%

Przykład: Koszty kampanii Google Ads wynoszą 10 tys. zł. Koszt obsługi specjalisty od performance’u lub agencji to 1,5 tys. zł. Bezpośredni przychód z kampanii wyniósł 100 tys. zł. Zatem COS dla tego kanału ma wartość: COS (Google Ads) = 11 500 zł / 100 000 zł × 100% = 11,5%.

Bardzo często korzystam z tego współczynnika, aby sprawdzić rentowność prowadzonych kampanii. Jeśli chcesz się szybko dowiedzieć, czy nie ponosisz strat w którymś z kanałów, wystarczy, że podzielisz koszt kampanii przez jej przychód, a wynik porównasz ze średnią marżą, z jaką sprzedajesz. Zatem jeśli Twój COS dla Google Ads wyniósł 11,5%, a Twoja marża to 13% – prawdopodobnie kampania jest nierentowna, ponieważ w skróconym wzorze nie zostały uwzględnione koszty obsługi zamówień oraz pozostałe koszty operacyjnie.

ROI (return on investment) – współczynnik pozwalający określić, jaki jest zwrot z inwestycji w danym kanale z uwzględnieniem kosztów kampanii, obsługi oraz co najważniejsze: kosztów towaru

ROI = ( (przychód ze sprzedaży – koszty inwestycji) / koszty inwestycji ) × 100%

Przykład: Inwestujesz w kampanię na Facebooku. Koszty promocji oraz przychody z niej to:

• koszt kampanii Facebook Ads – 10 tys. zł,
• koszt obsługi kampanii – 1 tys. zł,
• koszt towaru – 25 tys. zł,
• bezpośredni przychód z kampanii – 30 tys. zł.

Dzięki współczynnikowi ROI możesz oszacować, jaki zysk lub jaką stratę generuje każda złotówka wydana na kampanie marketingowe. W tym przypadku każda wydana złotówka wygenerowała w przybliżeniu 17 gr straty. Jeśli ROI wynosi powyżej zera, to oznacza, że w przybliżeniu kampania jest rentowna.

Średnia marża brutto – bardziej szczegółowy współczynnik KPI, służący do pomiaru marży sprzedawanego towaru. W tym przypadku brane są pod uwagę koszty obsługi pracy specjalistów, koszty reklamy, towaru oraz pakowania. Średnia marża brutto pozwala określić, na jakiej marży pracujesz i czy jest ona odpowiednia w stosunku do poziomu założonego w przedsiębiorstwie. To jeden z kluczowych wskaźników do określania budżetów reklamowych oraz planowania wydatków w e-commerce. Uwaga! Do marży brutto nie wlicza się kosztów administracyjnych, biurowych, magazynowych, zarządu itp.

Średnia marża brutto = ((przychody – koszty sprzedanych towarów, pracy specjalistów)  / przychody) × 100%

Przykład: Całkowite przychody miesięczne ze sprzedaży towarów w sklepie internetowym wynoszą 252 tys. zł. Rozkładają się następująco (bez uwzględnienia kosztów administracyjnych):

• obsługa e-commerce – 6750 zł,
• płatne media (Facebook Ads, Google Ads, SEO) – 24 000 zł,
• obsługa pracy magazynu oraz obsługa klienta – 15 000 zł,
• koszty towaru – 85 500 zł,
• koszty materiałów oraz wysyłki – 15 000 zł.

Suma kosztów wynosi 146 250 zł, a średnia marża brutto: (252 000 – 146 250 ) / 252 000 × 100% = 42%

Leave a Comment

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *